窮游 COO 韓哲

對(duì)于窮游來說，有攜程、途牛這樣的重量級(jí)玩家在，如果只賣同質(zhì)化的代理產(chǎn)品，硬碰硬拼流量是打不過大的 OTA 的。在機(jī)票、酒店都基本大局已定的情況下，非標(biāo)準(zhǔn)化的當(dāng)?shù)赝鏄烦闪藸?zhēng)奪的重點(diǎn)。“我們選則一些小而苦的類目，打那么多類目打不動(dòng)，投入一億美金打造一個(gè)類目還是可以試試的。”韓哲說。

這個(gè)類目就是當(dāng)?shù)赝鏄贰-Home 就是窮游當(dāng)?shù)赝鏄愤@個(gè)類目里的核心支撐，清邁這個(gè)團(tuán)隊(duì)不只是接待店面客戶，更重要的價(jià)值是當(dāng)?shù)夭少?gòu)，五家 Q-Home 背后代表著在五個(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)能力。

采購(gòu)能力對(duì)旅游行業(yè)來說至關(guān)重要。傳統(tǒng)旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈一般是，資源方(如景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者)- 地接社 - 組團(tuán)社 - 零售渠道 - 用戶。目前很多網(wǎng)站都在銷售目的地產(chǎn)品，大多是通過代理商的渠道采購(gòu)，同質(zhì)化嚴(yán)重，而且由于處在供應(yīng)鏈終端，利潤(rùn)率其實(shí)很低。

在清邁，窮游的采購(gòu)方式是直采、買斷，比如年初就買下十萬張景點(diǎn)門票，“你可以理解成我們做批發(fā)”，韓哲解釋。這樣縮短旅游產(chǎn)品供應(yīng)鏈的結(jié)果是，窮游在清邁的利潤(rùn)率比國(guó)內(nèi) OTA 行業(yè)的平均利潤(rùn)率高幾倍。

韓哲稱，清邁 Q-Home 自身已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，大部分收入來自這些當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品(景點(diǎn)門票等)的分銷。除了賣給中國(guó)市場(chǎng)，還通過臺(tái)灣一家做當(dāng)?shù)赝鏄返墓?KKDay 進(jìn)行分銷。

從旅行者的角度看，一家當(dāng)?shù)氐摹⒛軌蛱峁┲形姆?wù)的機(jī)構(gòu)自然是好的。購(gòu)買一個(gè)旅游產(chǎn)品時(shí)考慮的因素?zé)o非是：價(jià)格劃算、產(chǎn)品好、操作方便、售后處理及時(shí)。

但正如我們前文所說，現(xiàn)在自由行的客戶更多的是年輕人，他們和傳統(tǒng)旅行社的游客不同，他們并不希望旅行社包辦到底，但對(duì)能夠提供差異化的服務(wù)有期待。窮游對(duì)此是有意識(shí)的。

所以在韓哲的設(shè)想中，希望“標(biāo)品”(景點(diǎn)門票等)和“非標(biāo)品”(自采線路 City Walk 等)的比例達(dá)到 5：5——如果全是標(biāo)品就會(huì)陷入紅海的價(jià)格戰(zhàn)，如果全是非標(biāo)又確實(shí)太重了。所以窮游希望，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品走量，通過個(gè)性化的自營(yíng)產(chǎn)品提升品牌影響力，這也是用戶愿意付出溢價(jià)的部分。這也意味著窮游要為此付出更多的錢和精力。

除了做目的地產(chǎn)品的采購(gòu)，窮游還在當(dāng)?shù)亻_發(fā)自己的旅游產(chǎn)品，比如 City Walk——這也是 Q-Home 的另一個(gè)作用，做自營(yíng)產(chǎn)品。

對(duì)于自營(yíng)產(chǎn)品，韓哲說他們的核心邏輯是，市場(chǎng)是否足夠大、是否是硬需求、團(tuán)隊(duì)能力是否匹配，而 City Walk 滿足這幾點(diǎn)。它其實(shí)就是窮游自己設(shè)計(jì)的城市徒步線路，由一位向?qū)ьI(lǐng)不超過 10 人的小隊(duì)步行游覽。這聽上去就像一個(gè)窮游牌的“精品旅游團(tuán)”。City Walk 目前在全球 20 多個(gè)城市設(shè)有線路，窮游希望把它做成規(guī)模，在京都，他們干脆在做線路之前先做了領(lǐng)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)校。