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關(guān)鍵 選品決定直播成敗

“選品對于直播帶貨來說至關(guān)重要，單價不宜過高且性價比要高。一般在快手、抖音平臺直播帶貨，客單價超過200元就很難帶動，除非產(chǎn)品非常有特色。”資深電商人士樂銘表示，隨著直播帶貨競爭加劇，爆品的平均客單價越來越低，去年幾百元客單價的產(chǎn)品還能走俏，但今年疫情過后，客單價100元以內(nèi)的高性價比產(chǎn)品最有可能成為爆品。

　　對此，上述林先生也深有體會。他說，以茶葉套裝禮盒為例，客單價降至159元，甚至是99元之后，直播才會爆量，但對于企業(yè)來說，這樣的價格卻無利潤可言。

　　有MCN內(nèi)部人士曾向媒體透露，“直播帶貨一姐”薇婭，其團隊在選品過程中會要求商家簽署保價協(xié)議，商家保證提供的價格（薇婭直播間所出售的商品價格）必須在某一時段內(nèi)是全網(wǎng)最低價。

　　廈門某電商運營團隊的選品員小光告訴導報記者，為了選一款具有爆款潛力的小零食，他幾乎把廈門周邊大多數(shù)食品加工廠的門檻踩破了，才找到一兩款性價比超高的小零食。“我的茶葉在品牌、概念等方面都沒有什么優(yōu)勢，而且價格也不占優(yōu)，如果沒有重金投入，腰部以上的帶貨主播都不感興趣。”經(jīng)營在線茶葉銷售的林先生感慨道，在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一大圈之后，自己還是沒能找到既不要‘坑位費’又能跑量的帶貨主播。

　　“我們平時接觸的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是沒有特色、沒有價格優(yōu)勢的雷同產(chǎn)品，這類產(chǎn)品除非能提供豐厚的‘坑位費’，否則頭部主播一般都看不上，他們甚至擔心選品不佳會砸了自己的牌子。”樂銘坦言，直播選品好比相親，要真的做到讓企業(yè)主、主播和粉絲都滿意是非常困難的。只有同時具備高性價比（價格優(yōu)勢）、有特色（品牌優(yōu)勢）、有概念（理念優(yōu)勢）、有創(chuàng)意（設(shè)計優(yōu)勢）等優(yōu)勢，同時找準了風格、內(nèi)涵相匹配的帶貨主播，才有可能打造出一款爆品。

發(fā)現(xiàn)

“坑位費”背后另有玄機

　　今年的前兩個季度，受疫情影響，大量以線下銷售為主和以出口為主的商家，紛紛加入了直播電商大軍。

　　擠入直播帶貨大軍的，還有娛樂明星、企業(yè)明星、文化名人等各路大咖。“要請這些明星大腕出手，你必須給‘坑位費’，一場直播下來少則3、5萬元，多則20、30萬元。”深圳一家MCN機構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人何先生向?qū)笥浾咄嘎丁?/p>

　　所謂的“坑位費”，說白了就是明星直播帶貨的出場保底費用，不管賣了多少貨，商家都是要掏的。

　　此外，明星還將收取其所賣貨品銷售額的 20%-30%作為一場直播的提成。“明星，尤其是娛樂明星的涌入，短時間內(nèi)助長了直播帶貨的人氣，但‘坑位費’也大大提高了直播電商的門檻。”何先生表示。

　　不過，對于直播帶貨主播來說，“坑位費”并非一定要收取的。

　　唐尚林透露，因為公司的產(chǎn)品獨具特色，目前在許多直播電商平臺都鮮有特色及品質(zhì)相近的產(chǎn)品，因此，深受平臺方和帶貨主播的喜愛，因此，一些主播和公司合作是不收取坑位費的。

　　“我們在快手直播帶貨一炮走紅后，包括抖音在內(nèi)的多個平臺方運營團隊紛紛找到我們尋求合作，但我會慎重考慮。”唐尚林笑言，作為阿瑪尼（Armani）等多個歐洲奢侈品品牌的頂級供應商，其公司旗下的品牌具有較強的設(shè)計感和較高的品質(zhì)，一旦通過直播讓利，很容易受到粉絲們的追捧。

　　在廈門經(jīng)營茶葉在線銷售生意的林先生，則沒有那么幸運。他在做了幾個月的直播帶貨之后，決定暫停這種“燒錢”卻不討好的事情。“主播坑位費、按成交計算的流量成本、運營團隊費用……一系列費用算下來，忙活幾個月，除了沉淀了一些私域流量之外，幾乎沒賺到什么錢。”林先生找了多個直播電商運營團隊，試圖尋找既不用坑位費、又能帶來銷量的直播帶貨模式，但并不如愿。