【延伸閱讀】華爾街日報：中國汽車經(jīng)銷商進(jìn)軍二手車市場
資料圖片：3月25日晚，市民在杭州汽車城二手車過戶查驗中心排隊過戶。當(dāng)日，杭州市政府召開新聞發(fā)布會，宣布自2014年3月26日零時起，杭州對本市行政區(qū)域內(nèi)小客車實行增量配額指標(biāo)管理，增量指標(biāo)采取搖號和競價相結(jié)合的方式，其中八成采取搖號方式，其余二成采取競價方式。新華社發(fā)（劉波 攝）
參考消息網(wǎng)5月10日報道 外媒稱，過去五年，中國共有6000萬輛新車上路。而今，一些車輛作為二手車開始向市場回流。
據(jù)美國《華爾街日報》（亞洲版）網(wǎng)站4月29日報道，過去很多顧客都會提著好幾袋子現(xiàn)金到周小波的奧迪汽車經(jīng)銷店買車。顧客把錢往桌子上一放，擺姿勢拍照，全家人站在他們閃亮的新豪車旁笑得很自豪。然后，他們開車走人，周小波就一個人數(shù)起了多達(dá)數(shù)百萬元的小額人民幣鈔票。他是2002年奧迪公司在中國設(shè)立的首批經(jīng)銷商之一。
曾幾何時，周小波可是腰纏萬貫。他笑著說：“數(shù)那么多錢實在很辛苦。當(dāng)時沒人使用信用卡，也沒有（相關(guān)的）金融業(yè)務(wù)。顧客只能付現(xiàn)金。”
周小波的生意仍在發(fā)展，但他再也不必接收一堆一堆的現(xiàn)金了。據(jù)周小波預(yù)計，他展廳里的部分車型2014年會首次出現(xiàn)銷量下滑的局面，因為增長速度總體放緩，競爭加劇致利潤受到壓縮，以及地方政府為應(yīng)對環(huán)境污染限發(fā)新車牌照。這讓周小波在想方設(shè)法加快發(fā)展中國的下一個汽車增長市場：二手車買賣和汽車租賃。
在這種情況下，周小波發(fā)現(xiàn)自己身處一場戰(zhàn)斗的前線，即吸引車主將手中的舊車回售給經(jīng)銷商，而不是賣給在中國頗具人氣的二手車交易市場，或通過其他私人渠道賣車?？偛吭O(shè)在因戈爾施塔特的奧迪公司授權(quán)290家中國奧迪經(jīng)銷商從事二手奧迪車翻新和轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，周小波便是其中之一。
奧迪公司行政總裁魯珀特·施塔德勒在近日出席北京車展的間歇期表示：“我們公司正在擴(kuò)大二手車業(yè)務(wù)。通常會賣給親戚的舊車正越來越多地回售給經(jīng)銷商。”
報道稱，在中國市場，通過二手車銷售、汽車金融、售后與維修等服務(wù)發(fā)展新的收入源至關(guān)重要。為此，寶馬汽車公司2013年任命了售后服務(wù)專家卡斯滕·恩格爾負(fù)責(zé)在華業(yè)務(wù)。恩格爾在亞洲為寶馬汽車效力多年，擔(dān)任過許多領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。他曾任德國一家主要汽車零部件銷售商的首席執(zhí)行官，最近負(fù)責(zé)寶馬汽車的團(tuán)體售后和分銷業(yè)務(wù)。
恩格爾受訪時說：“中國市場有140萬輛寶馬車，兩年車齡的占到了一半。這可能是很大的一塊利潤和營收來源。”
報道說，二手車銷售量的增長從周小波的生意中便可見一斑。上世紀(jì)90年代，周小波決定離開德國回國創(chuàng)業(yè)。他的父母20年前離開中國，他則希望在中國“尋找非凡的機(jī)遇”。如今，他經(jīng)營著23個德國式的全方位服務(wù)經(jīng)銷商，與奧迪、保時捷、大眾和梅賽德斯－奔馳等車企都建立了合作關(guān)系。1998年，周小波創(chuàng)建了百得利（中國）投資有限公司。該公司2013年銷售新車1.8萬輛，收入高達(dá)11億元人民幣（約合1.8億美元），銷售新車中有1萬輛是奧迪車。
他在天津開的經(jīng)銷店2013年銷售汽車2500輛，同比增長19%。4年前，天津的經(jīng)銷店只賣出40輛二手車，2013年二手車銷量增至500輛。周小波如今希望推動二手車業(yè)務(wù)，他將在天津的新車展廳旁再建一個獨立的二手車經(jīng)銷部。
周小波說，他在天津的經(jīng)銷店坐落在一個被當(dāng)?shù)厝朔Q作“空港”的地方，因為建在那里的汽車經(jīng)銷店都是像飛機(jī)庫一樣的不銹鋼玻璃建筑，區(qū)內(nèi)聚集了大約35家汽車經(jīng)銷店。
一些經(jīng)銷商與汽車公司聯(lián)手在中國欠發(fā)達(dá)地區(qū)——如西部小城市——拓展業(yè)務(wù)。但周小波表示，他會繼續(xù)在大城市的大市場里尋求發(fā)展，集中精力擴(kuò)大現(xiàn)有經(jīng)銷店的服務(wù)。
他表示，他之所以選擇投資天津的二手車市場，其中一個原因是，2013年12月天津市出臺新規(guī)，該市新車指標(biāo)將從2013年的30萬個減至2014年的10萬個。周小波說，受上述決定影響，天津市2014年前兩個月沒有發(fā)放新車上牌指標(biāo)。那意味著，他在天津的經(jīng)銷店3月份前根本沒有銷售額。
他說：“二手車市場如此重要原因就在這里。他說，通過二手車交易可以獲得車輛牌照。天津市并沒有淘汰舊的車輛牌照，舊牌照還可以繼續(xù)使用。”
報道稱，在中國，對二手車的估價并不精確。目前還沒有一套根據(jù)車型和上市時間對二手車進(jìn)行估價的標(biāo)準(zhǔn)。奧迪公司會向經(jīng)銷商提供二手車的大致估價，而后要與客戶討價還價最終決定估價。
盡管中國客戶已放棄提著大捆現(xiàn)金購車的做法，但他們還是會用借記卡從儲蓄存款中直接支付車款。但使用汽車貸款的人越來越多了。周小波的經(jīng)銷點提供來自大眾汽車公司旗下金融集團(tuán)的三年期汽車貸款服務(wù)，首付比例為20%－30%，利率為8%－12%。他說，貸款購車的客戶比例從2005年的10%上升至現(xiàn)在的30%－40%。
客戶賣舊車得到的錢越多，購買更豪華的新車也就更容易。在美國等西方市場，德國的汽車制造商就是用這種辦法吸引客戶回來的。
德國汽車制造商們確信，就算中國汽車爆炸式增長的階段行將結(jié)束，有能力購買新車的人會越來越多。麥肯錫咨詢公司2013年預(yù)計，到2022年，中國城鎮(zhèn)人口將增加1億，達(dá)到3.57億。同期，上層中產(chǎn)階層（即家庭可支配收入為10.6萬元－22.9萬元）在所有家庭中的所占比例將從2012年的14%擴(kuò)至54%。
這個消費階層是豪華車營銷的主要對象，特別是如果該群體能接受月供的話。斯塔德勒說：“在德國，高端品牌的市場占有率為30%，難道中國不會出現(xiàn)這種局面嗎？”（編譯/王超）
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（2014-05-10 08:45:01）
