「 房卡背后的生意 」

收購(gòu)的種子或許早已埋下。

在羅軍辦公室的一面墻上，整整齊齊貼著216張酒店房卡。20年來(lái)，他收藏了幾千張房卡，墻上只是很少的一部分。

1996年，北京國(guó)貿(mào)京倫飯店，羅軍拿到了第一張房卡。那時(shí)，他還是一個(gè)二十多歲的小伙子，平常沒(méi)有機(jī)會(huì)住大酒店，為了紀(jì)念也為了炫耀，他將這張房卡收藏了起來(lái)。之后則一發(fā)不可收拾，收藏房卡成了羅軍的愛(ài)好，每住一家酒店就收藏一張。四五年后，他開(kāi)始關(guān)注酒店本身，觀察酒店之間的差異以及各自特點(diǎn)與服務(wù)。

對(duì)于這個(gè)愛(ài)好，羅軍有時(shí)也覺(jué)得莫名其妙，但沒(méi)有中斷，這為他再次創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。

2007年，羅軍創(chuàng)立房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體新浪樂(lè)居，擔(dān)任總經(jīng)理。兩年后，攜手易居中國(guó)成立中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)，并在納斯達(dá)克上市，羅任集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁。

這個(gè)經(jīng)歷讓羅軍對(duì)于中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)了如指掌，他發(fā)現(xiàn)有很多房屋，尤其是旅游地產(chǎn)處于空置狀態(tài)。在羅軍看來(lái)，隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)，旅游市場(chǎng)爆發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)化的民俗、客棧和公寓等將被激活。

2011年6月HomeAway上市成了羅軍再次創(chuàng)業(yè)的催化劑。這一年，在朋友的介紹下，他與楊孟彤相識(shí)，聯(lián)手創(chuàng)立途家。此前，楊孟彤負(fù)責(zé)微軟Bing的亞洲搜索引擎技術(shù)，2007年至2009年，在美國(guó)創(chuàng)辦了在線(xiàn)度假公寓租賃公司Escapia并擔(dān)任CTO。

閑置地產(chǎn)與旅游在三亞匯集，公寓租賃市場(chǎng)又相對(duì)成熟，羅軍將這個(gè)城市選為驗(yàn)證途家模式的突破口。

莊海是途家第2號(hào)員工，在微軟工作了11年，熟識(shí)楊孟彤一家。2011年5月，楊讓莊幫忙尋找一位年輕人，負(fù)責(zé)公司整個(gè)技術(shù)的具體執(zhí)行和構(gòu)架。尋覓許久沒(méi)有結(jié)果，莊索性自己加入。

莊海向《中國(guó)企業(yè)家》回憶，2011年七八月間，算上羅軍和楊孟彤，公司只有5個(gè)人。他們乘飛機(jī)去三亞開(kāi)會(huì)，幾個(gè)員工在一起開(kāi)玩笑，“公司的名字還沒(méi)定下來(lái)，老板叫什么搞不太清楚，公司到底要干嘛也不知道。”

隨后的幾個(gè)月中，這個(gè)初始團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了廣泛而細(xì)致的討論。他們打算做一個(gè)度假租賃預(yù)訂平臺(tái)。起步稍早的愛(ài)日租、螞蟻短租等模仿Airbnb，選擇了C2C模式，但羅軍認(rèn)為，由于誠(chéng)信和管理體系問(wèn)題，當(dāng)時(shí)C2C在中國(guó)市場(chǎng)有很大的障礙，很難推進(jìn)。他們選擇了B2C模式。事實(shí)上，愛(ài)日租上線(xiàn)2個(gè)月就轉(zhuǎn)向了B2C。

盡管模式不同，這些平臺(tái)卻有一個(gè)共同困難，即獲取房源。

起初，途家在三亞租了一個(gè)臨時(shí)辦公室，客廳談事情，廚房在炒菜。第一位房東覺(jué)得這是一個(gè)皮包公司，羅軍就是騙子。反復(fù)勸說(shuō)之后，房東上網(wǎng)搜索調(diào)查了羅軍的經(jīng)歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時(shí)，房東將鑰匙交給羅軍，接下來(lái)的話(huà)讓羅終生難忘，“你這么年輕，什么事不能干，干這個(gè)事。”途家找了十幾個(gè)人專(zhuān)門(mén)尋找房源，拿到了四十多套。

12月1日，途家正式上線(xiàn)。第一天無(wú)人問(wèn)津，第二天照舊，第三天終于來(lái)了兩個(gè)訂單，“大家抱在一起，熱淚盈眶”。后來(lái)莊海才知道，這兩單都來(lái)自羅軍的朋友。

羅軍外表溫文爾雅，但工作難以推動(dòng)時(shí)“眼神都會(huì)吃人”

解決房源問(wèn)題的同時(shí)，羅軍也在考慮流量和用戶(hù)問(wèn)題。他找到了攜程、藝龍、去哪兒等OTA平臺(tái)，并與之合作。很快，攜程對(duì)途家進(jìn)行了天使輪投資，為其導(dǎo)流。

不久，途家將此模式推向青島、廈門(mén)、成都、重慶等地。

由于此前在新浪樂(lè)居的經(jīng)歷，又有攜程背書(shū)，羅軍找到了一個(gè)快速拿房的方式，即與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作。地產(chǎn)商普遍存在庫(kù)存壓力，途家會(huì)為其提供3年管家服務(wù)，對(duì)房屋進(jìn)行維護(hù)管理，并收取費(fèi)用，每平方米六七元（目前10元左右）。業(yè)主購(gòu)房之后，由于很多為非自住或居住季節(jié)性較強(qiáng)，途家與這些業(yè)主達(dá)成托管服務(wù)協(xié)議，房屋空置期間途家代為經(jīng)營(yíng)。

為了保證服務(wù)品質(zhì)，途家引入了美國(guó)斯維登（Sweetome）酒店管理集團(tuán)，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)操作程序。同時(shí)，途家還與諸多第三方民宿商戶(hù)合作，通過(guò)審核的商戶(hù)房源直接引入途家平臺(tái)。途家與業(yè)主之間基本是五五分成，與商戶(hù)之間則是傭金模式。

季衛(wèi)東主要投資行業(yè)中的“品類(lèi)領(lǐng)袖”和“品類(lèi)殺手”，先后投資了小米、滴滴、美麗說(shuō)和途家。他將途家模式稱(chēng)為虛擬酒店模式，不擁有房地產(chǎn)，但可以把民宿像酒店一樣管理起來(lái)，沒(méi)有物理邊界，也沒(méi)有太多的資本支出，在房地產(chǎn)產(chǎn)能過(guò)剩和旅游市場(chǎng)旺盛的情況下，未來(lái)將超越中國(guó)傳統(tǒng)酒店行業(yè)。

一端手握房源，一端引入流量，途家開(kāi)始奔跑。