近期，興業(yè)銀行銷售的財(cái)富產(chǎn)品“爆款”頻現(xiàn)。10月28日至10月31日匯添富穩(wěn)健增長(zhǎng)混合基金首發(fā)，興業(yè)銀行僅用不到4天時(shí)間便勁銷100億元，占該產(chǎn)品總募集規(guī)模的七成以上；同期，興業(yè)銀行推出首款固定收益增強(qiáng)型凈值理財(cái)產(chǎn)品---穩(wěn)利睿盈-年年升產(chǎn)品，認(rèn)購期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量73.5億元，代理基金和自營理財(cái)同時(shí)熱銷，凸顯了興業(yè)銀行強(qiáng)大的財(cái)富產(chǎn)品銷售能力。
興業(yè)銀行財(cái)富銷售能力的持續(xù)提升，得益于該行近年來全面推進(jìn)“1234”戰(zhàn)略體系，充分發(fā)揮財(cái)富管理業(yè)務(wù)在“商行+投行”戰(zhàn)略中的助推器作用，財(cái)富轉(zhuǎn)型成效顯著。截至2019年9月末，興業(yè)銀行各類財(cái)富類產(chǎn)品銷量達(dá)4.2萬億元，同比增長(zhǎng)8%，再創(chuàng)歷史新高；其中基金、券商、保險(xiǎn)、信托等代理類產(chǎn)品銷售快速增長(zhǎng)，同比增幅達(dá)19%；財(cái)富類綜合金融資產(chǎn)（不含個(gè)人存款）1.4萬億元，居九家股份制銀行第二；零售財(cái)富中間業(yè)務(wù)收入46.2億元，同比增幅達(dá)18%，其中代理業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)超46%，較去年全年提升了12個(gè)百分點(diǎn)；在普益財(cái)富銀行綜合理財(cái)能力排名中，興業(yè)銀行也連續(xù)八個(gè)季度蟬聯(lián)第一。
在資產(chǎn)端，興業(yè)銀行不斷健全集團(tuán)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，強(qiáng)化協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì)，釋放戰(zhàn)略紅利。一方面強(qiáng)化服務(wù)渠道優(yōu)勢(shì)，基于客戶需求，有效整合銀行、證券、資管、信托、期貨等集團(tuán)子公司服務(wù)渠道，構(gòu)建多渠道一體化客戶服務(wù)能力。另一方面強(qiáng)化基礎(chǔ)資產(chǎn)構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，成立由零售財(cái)富中心、理財(cái)子公司（籌備組）、集團(tuán)子公司組成的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)小組，建立常態(tài)化溝通機(jī)制，確保財(cái)富產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)的有效供應(yīng)。
在銷售端，該行積極轉(zhuǎn)變思路，建立“大銷售”營銷模式。根據(jù)客戶的需求，提供存貸、財(cái)富和結(jié)算產(chǎn)品等綜合金融服務(wù)方案；結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，綜合運(yùn)用債券、貨幣、資本、外匯等金融市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)能力，通過自銷和代銷相結(jié)合，為客戶全市場(chǎng)精選產(chǎn)品；通過加強(qiáng)跨條線公私交叉聯(lián)動(dòng)，在豐富客群來源的同時(shí)，更好滿足企業(yè)客戶和零售客戶的財(cái)富管理需求；借助興業(yè)銀行集團(tuán)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)母子公司聯(lián)動(dòng)，為客戶提供銀行、信托、基金、消費(fèi)金融、研究咨詢等多元金融產(chǎn)品和服務(wù)。
在渠道建設(shè)上,隨著該行新版手機(jī)銀行的上線，興業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)線上線下渠道合力，科技賦能提升客戶體驗(yàn)。目前除傳統(tǒng)的支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外，興業(yè)銀行建立了近900家社區(qū)支行，構(gòu)筑起堅(jiān)強(qiáng)有力的普惠型銷售陣地，為客戶提供更加便捷友好的渠道選擇。線上渠道包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、直銷銀行等廣泛布局，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)“錢大掌柜”、具有豐富金融消費(fèi)場(chǎng)景的APP“好興動(dòng)”等都頗受好評(píng)，各自都擁有超過千萬的大批量用戶。在場(chǎng)外，通過持續(xù)深化同業(yè)客戶合作關(guān)系，興業(yè)銀行建立起龐大的分銷、代銷網(wǎng)絡(luò)，金融機(jī)構(gòu)客戶覆蓋率超過90%。
在產(chǎn)品端，興業(yè)銀行以重點(diǎn)產(chǎn)品為抓手，積極探索財(cái)富轉(zhuǎn)型，加大標(biāo)準(zhǔn)凈值性理財(cái)和代理產(chǎn)品等重點(diǎn)產(chǎn)品銷售。比如，隨著資管新規(guī)落地，財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)格局面臨重塑。興業(yè)銀行敏銳抓住這一機(jī)遇，主動(dòng)適應(yīng)監(jiān)管政策和市場(chǎng)變化，加強(qiáng)產(chǎn)品策略研究，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品突破。積極推進(jìn)理財(cái)?shù)膬糁祷D(zhuǎn)型，打造了添利、穩(wěn)利、聚利等凈值型產(chǎn)品體系，截至9月末，興業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)凈值型理財(cái)產(chǎn)品余額4445億元，列同類型股份制銀行第一；在財(cái)富代理業(yè)務(wù)方面，優(yōu)選信托、保險(xiǎn)、基金等重點(diǎn)產(chǎn)品，滿足客戶需求。通過加強(qiáng)與興業(yè)信托聯(lián)動(dòng)，持續(xù)優(yōu)選外部合作單位，保障優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品供應(yīng)；保險(xiǎn)方面，加強(qiáng)躉交重點(diǎn)產(chǎn)品營銷，期交產(chǎn)品落實(shí)常態(tài)化銷售；基金方面，以“固收+”和特色化權(quán)益類產(chǎn)品為銷售核心，加大定投產(chǎn)品推動(dòng)力度，1-9月非貨幣基金銷售增長(zhǎng)強(qiáng)勁，同比增長(zhǎng)38%。
未來，興業(yè)銀行將繼續(xù)完善銷售渠道布局、健全銷售協(xié)同機(jī)制，通過全力打造全客群、全產(chǎn)品、全渠道的“大銷售”營銷模式，有效助推該行財(cái)富銷售能力的突破。
一方面，深入推進(jìn)“智慧網(wǎng)點(diǎn)”建設(shè)，合理整合線上渠道，打造一站式綜合服務(wù)平臺(tái)。與此同時(shí)，對(duì)線上線下渠道整合，實(shí)現(xiàn)線上線下高效連通、高度對(duì)接。另一方面強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)。從打通隊(duì)伍、打通培訓(xùn)、打通考核“三個(gè)打通”入手，建立零售條線與企金條線、同業(yè)條線、投行與金融市場(chǎng)條線及子公司的常態(tài)化協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制，在各類企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)營銷服務(wù)方案中制度化嵌入零售金融服務(wù)，以私人銀行、代發(fā)工資、保險(xiǎn)銷售、代扣代繳等業(yè)務(wù)上著手推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道價(jià)值的最大化。同時(shí)進(jìn)一步發(fā)揮金融市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過市場(chǎng)整合打造生態(tài)型一站式財(cái)富銷售平臺(tái)，統(tǒng)一采購集團(tuán)內(nèi)外部資產(chǎn)產(chǎn)品資源，為集團(tuán)客戶提供全資產(chǎn)譜系產(chǎn)品和更多元化的產(chǎn)品選擇，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。
