10月30日，黃山頭酒經(jīng)銷商魏光華在其公司倉庫里。他說：“這里是價值300多萬的貨，賣不出去，砸在手里?！奔娟灰?攝

　　凱樂科技公司辦公樓大廳里，寫著凱樂的“客戶觀”：“只有成就經(jīng)銷商，才能成就凱樂?！奔娟灰?攝

　　●經(jīng)銷商反映銷售不暢，公司公告上半年白酒營收超4億元，高管稱其白酒銷售走的是“創(chuàng)新營銷之路”

　　臺海網(wǎng)(微博)11月4日訊 據(jù)新京報報道，近日，以生產(chǎn)塑料硬管起家的湖北上市公司凱樂科技“故事”不斷。

　　先是宣布籌辦民營銀行引發(fā)市場熱炒；此后，旗下新主業(yè)白酒被卷入當(dāng)?shù)卣姓偱沙舐劇?0月30日，有報道稱，湖北省紀(jì)委已經(jīng)對涉及該公司的“攤派銷售”事件介入調(diào)查。

　　數(shù)據(jù)顯示，作為上市公司的主營業(yè)務(wù)之一，白酒業(yè)務(wù)迄今為凱樂科技貢獻(xiàn)的營收占比超1/3，2013年上半年白酒業(yè)務(wù)營收4.07億。其中，絕大部分的收入貢獻(xiàn)來自于旗下的黃山頭酒業(yè)。

　　是什么力量支撐著凱樂科技白酒業(yè)績？新京報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，凱樂科技自稱已走向全國市場的黃山頭酒，在湖北本地商超鮮有銷售，有經(jīng)銷商稱囤貨賣不出去。

　　公司稱對攤派“不知情”

　　當(dāng)?shù)卣畯?qiáng)制攤派黃山頭酒被央視曝光，據(jù)稱，黃山頭酒是被“搭配”攤派的。

　　10月22日，央視報道稱，湖北公安縣政府下發(fā)紅頭文件，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售一定數(shù)量的卷煙和酒，凱樂科技的黃山頭酒被牽涉其中。

　　10月30日，有報道稱，湖北省公安縣政府辦公室負(fù)責(zé)人透露，湖北省紀(jì)委已經(jīng)對“攤派銷售”事件介入調(diào)查。

　　一位熟悉煙酒行業(yè)的公安縣當(dāng)?shù)厝耸扛嬖V新京報記者，早在多年前，公安縣當(dāng)?shù)鼐鸵呀?jīng)普遍存在強(qiáng)制攤派煙酒現(xiàn)象，某段時期，違反“政策”銷售購買外地品牌，甚至可能遭到罰款拘留。

　　“攤派的酒一直是黃山頭?！彼f，“凱樂科技是個上市公司，又是當(dāng)?shù)丶{稅第一的企業(yè)，政府確實對它很看重。所以這個酒這兩年看著是增長快，其實也就在公安縣里做得好些。”

　　另一位煙酒業(yè)內(nèi)人士也告訴新京報記者，公安縣當(dāng)?shù)卦?jīng)在抓“外地?zé)熅啤钡牧Χ壬峡氨取白ザ酒贰?。不過，這些說法并未得到公安縣官方回應(yīng)。

　　11月1日，凱樂科技董事、黃山頭酒業(yè)有限公司董事長楊克華對新京報記者表示，他認(rèn)為媒體報道黃山頭酒被當(dāng)?shù)卣畯?qiáng)制攤派“并不客觀”，公司對此事先并不知情?！皩τ谖覀兊木疲疀]有出臺什么文件（來強(qiáng)制攤派）。攤派這個事情，我們也是通過媒體才了解到的，實際上我們公司沒有這樣做?！睏羁巳A說。

　　公開資料顯示，公安縣2010年“支持黃山頭酒業(yè)發(fā)展工作會議”稱：“黃山頭酒的銷售份額和市場占有率不盡如人意。如何提高市場占有率，擺上縣委縣政府的重要議事日程?！贝髸?，“各鎮(zhèn)一把手、民政局、教育局領(lǐng)導(dǎo)分別上臺發(fā)言?！笨h領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)，黃山頭酒業(yè)“是未來公安縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要支撐?！?/P>

　　湖北知名白酒產(chǎn)業(yè)評論員、怡亞通信息整合部經(jīng)理肖臘青告訴記者，地方煙企酒企可能會跟政府之間存在協(xié)議，形成“互惠互利”的關(guān)系，凱樂科技“攤派”事件并非孤例。

　　公安縣政府網(wǎng)站顯示，2012年，凱樂科技為政府貢獻(xiàn)稅收約1.7億元；2011年，這一數(shù)字為7512萬元，是公安縣納稅大戶。記者發(fā)現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)刈畲蟮拿餍瞧髽I(yè)，當(dāng)?shù)匾恍┯烧疇款^或主辦的活動都以“黃山頭”冠名。

　　肖臘青認(rèn)為，企業(yè)通過政府搞攤派的做法，“可以理解，但不聰明。”他說，企業(yè)終究要在市場競爭下找到生存之道。

　　“我們的酒現(xiàn)在就是通過公開招標(biāo)來選擇經(jīng)銷商，走市場化的運(yùn)營之路。攤派這個事情，他們是做（攤派）煙的時候把酒做（攤派）出來的?！睏羁巳A對記者說，“我們希望政府給企業(yè)做好服務(wù)，但是我們沒有依賴政府。況且地方攤派能賣出去多少？”

　　富華達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周高富出生于公安縣，對當(dāng)?shù)氐臒熅茢偱尚袨橛兴私?，他告訴新京報記者，公安縣攤派的主要煙酒品類一直是黃鶴樓香煙，黃山頭的酒算是被“搭配”攤派的。

　　未被“成就”的經(jīng)銷商

　　黃山頭酒兩大經(jīng)銷商的困境，或許一定程度上反映了黃山頭酒在家門口戰(zhàn)場上的局面。

　　“別人做酒經(jīng)銷發(fā)財致富，我做酒經(jīng)銷傾家蕩產(chǎn)。”白酒經(jīng)銷商魏光華指著公司倉庫里堆積如山的黃山頭酒對新京報記者說，“這里是價值300多萬的貨，賣不出去，砸在手里?！?/P>

　　魏光華的“光華商貿(mào)”（又名玉光商貿(mào)）是黃山頭酒在武漢地區(qū)最大的兩家經(jīng)銷商之一，他的下一級還有數(shù)家分銷商。如今，魏光華“忍痛”兌現(xiàn)承諾，把分銷商們賣不動的黃山頭大批“召回”。

　　魏光華回憶稱，2012年5月，他和其他幾位有意代理黃山頭酒的商戶，在武漢的一家酒店，接受凱樂科技董事長朱弟雄的宴請?！吧鲜泄纠习逵H自接見，我們都很激動?！蔽汗馊A對記者說，“（朱弟雄）說得很感人：‘我是你們的服務(wù)員，你們有任何困難盡管找我們，公司為大家開綠燈’?！彼f，公司還當(dāng)面承諾幫經(jīng)銷商“建立網(wǎng)絡(luò)”，讓經(jīng)銷商“只管賺錢”、“當(dāng)千萬富翁”。

　　代理黃山頭酒之后，魏光華發(fā)現(xiàn)，該品牌市場難以開拓?！坝绕涫墙衲?，限制三公消費(fèi)以后，更賣不動了?！蔽汗馊A說，公司既不像承諾的那樣，積極幫經(jīng)銷商開拓渠道，也不愿對滯銷的貨物負(fù)責(zé)。僅有的一次，公司利用渠道“幫忙”分銷價值20萬的貨物，“從我倉庫拉的貨，錢也被公司全拿走了，合同約定的現(xiàn)金返利也不給我，只用貨物抵償?！?/P>

　　魏光華提供給新京報記者的合同顯示，湖北黃山頭酒業(yè)公司（凱樂科技子公司）還替光華商貿(mào)做擔(dān)保，向銀行貸款150萬，放進(jìn)光華商貿(mào)在黃山頭的賬上，以作為光華后續(xù)提貨款項。如今，原先的300萬貨品滯銷，150萬更是分文未動。為及時止損，魏光華夫妻多次向黃山頭要求退還銀行貸款，但未得到解決。如今，夫妻二人每月需向銀行還貸6萬余元。魏光華說，加上十余名工人的工資、公司的倉庫租金等其他運(yùn)營開支，已經(jīng)難以為繼。

　　周高富與魏光華有相似遭遇。他的“富華達(dá)”商貿(mào)是黃山頭酒在武漢地區(qū)除“光華”之外的最大經(jīng)銷者。周高富對記者說，自己跟凱樂科技的董事長朱弟雄和黃山頭酒業(yè)總經(jīng)理楊昌信相識多年，就因為代理黃山頭酒，他與朱、楊二人目前的關(guān)系陷入僵局。

　　“錢一打，就不理人了，事先的承諾都不算數(shù)了。不止我一個人遇到這種情況。”周高富說，酒現(xiàn)在還鋪在超市里，根本賣不動，代理一年多，沒賺到錢不說，已經(jīng)虧了50多萬。本地其他白酒企業(yè)都會對滯銷的產(chǎn)品進(jìn)行回收，黃山頭是個例外。不過，與魏光華不同的是，周高富仍然對黃山頭這一品牌抱有期待：“牌子是個老牌子，”他說，“只希望上市公司今后能拿出誠意來做?！?/P>

　　11月1日，記者在凱樂科技公司辦公樓大廳里看到，一條標(biāo)語寫著凱樂的“客戶觀”：“只有成就經(jīng)銷商，才能成就凱樂?！?/P>

　　對于“經(jīng)銷商提意見”，凱樂科技董事、黃山頭酒業(yè)董事長楊克華稱，“經(jīng)銷商有各自不同的訴求，當(dāng)訴求與公司規(guī)章發(fā)生碰撞時，對經(jīng)銷商的扶持要看是否符合公司發(fā)展的前景。不排除極個別的經(jīng)銷商說長道短、搬弄是非?！?/P>

　　30余家煙酒店一家有賣

　　記者走訪武漢市30余家煙酒專賣店及高檔酒行，多數(shù)消費(fèi)者表示“沒聽過”黃山頭酒。

　　在凱樂科技為黃山頭酒制定的擴(kuò)張戰(zhàn)略中，“一主兩翼”是經(jīng)常被公司提及的發(fā)展思路?！耙恢鳌奔袋S山頭原產(chǎn)地所在的湖北市場，公司表示，“得武漢者得湖北。”

　　起初登陸武漢時，黃山頭酒就曾經(jīng)招致過業(yè)內(nèi)非議。對此，凱樂科技曾經(jīng)在媒體上表示：“黃山頭好不好，專家說了不算，武漢人說了算?！?/P>

　　10月29日，記者走訪了湖北省武漢市多個區(qū)域共計30余家煙酒專賣店及高檔酒行?！皼]聽過”、“聽說過，但從來沒喝過。”這是隨機(jī)詢問當(dāng)?shù)叵M(fèi)者后得到的最多回答。

　　武昌區(qū)水果湖一帶是武漢市政府機(jī)關(guān)云集之地，業(yè)內(nèi)人士告訴記者，該區(qū)域白酒專賣店的走貨情況，基本可以反映出當(dāng)?shù)刂懈叨税拙频匿N售水平和市場實力。

　　“非要黃山頭嗎？”當(dāng)記者以消費(fèi)者身份詢問黃山頭酒時，“金鄂煙酒”老板表示為難，“那個賣得不好，我們就不存貨，我印象這一兩年中就一個人問過這個牌子，你是第二個，要的話，我得臨時幫你聯(lián)系。”

　　在記者走訪的30余家煙酒專賣店及酒行里，擺著黃山頭現(xiàn)貨的僅有一家。“進(jìn)了兩瓶，去年賣了一瓶，就剩這一瓶了?！?/P>

　　“我們武漢人都喝湖北本地酒?！绷硪患揖菩欣习鍖τ浾哒f，“你說的黃山頭那是外地酒?！碑?dāng)記者告知黃山頭實為“本地酒”后，他表示詫異：“黃山不是在安徽嗎？”

　　黃山頭酒銷售價格如何？11月3日，記者在白酒電商網(wǎng)站酒仙網(wǎng)上查詢發(fā)現(xiàn)，目前有7款黃山頭酒在該網(wǎng)站有售，價位在118元到980元之間。

　　2012年5月，凱樂科技方面曾向媒體表示，“公司的主要優(yōu)勢地區(qū)在湖北和湖南，其中湖北（白酒）銷售收入占比60%左右，湖南地區(qū)占比近30%?！?/P>

　　一位酒行的老板告訴記者，黃山頭是荊州公安縣當(dāng)?shù)仄放疲按蟾徘G州本地人愛喝這個酒?！?/P>

　　10月30日，記者赴荊州市場調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)商超、酒店亦鮮有黃山頭的蹤影；到了公安縣，黃山頭酒在市場上變得較為常見，但多家酒行的銷售人員對記者表示，在公安縣，黃山頭也并非白酒的第一選擇。

　　經(jīng)銷商周高富認(rèn)為，造成這種局面的原因是上市公司沒有認(rèn)真做品牌。魏光華則表示，別的白酒品牌都在積極幫助經(jīng)銷商互惠互利，返點(diǎn)積極，貨物走得快，凱樂科技的黃山頭把力氣都用在“打廣告”、“給經(jīng)銷商洗腦”上。

　　此前，凱樂科技曾被質(zhì)疑，今年上半年，黃山頭酒在財報顯示白酒營收增長最快的華南區(qū)“佛廣深”三主要城市幾無鋪貨。對此，公司回應(yīng)稱，公司報表中的“華南區(qū)”是按銷售人員的負(fù)責(zé)范圍劃分的，指的是包括三地在內(nèi)的7個城市，并不僅是“佛廣深”三地。上半年公司白酒營收包括新公司1.6億基酒銷售收入在內(nèi)。

　　有投資者指出，公司這一回應(yīng)等于間接承認(rèn)了：在公開的戰(zhàn)略部署中，被公司稱之為“龍頭”、“龍腰”、“龍尾”的華南三大重鎮(zhèn)“佛廣深”，凱樂科技的白酒確實沒打開市場。

　　11月1日，記者向楊克華求證黃山頭酒各區(qū)域銷售的占比情況，楊克華稱，該數(shù)據(jù)是上市公司的商業(yè)機(jī)密。至于白酒戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，“我們企業(yè)內(nèi)部肯定有統(tǒng)一的觀點(diǎn)，但是這個也不能告訴你?！?/P>

　　“渠道”被概括為團(tuán)購和人脈銷售

　　黃山頭酒的“創(chuàng)新營銷”，曾被概括為“團(tuán)購和人脈銷售”，黃山頭酒業(yè)董事長稱細(xì)節(jié)不便透露。

　　2013年上半年年報中，公司闡述了“創(chuàng)新營銷”的理念：“另辟蹊徑，實施差異化營銷”?！安町惢癄I銷”的“差異”在何處？是否收獲了遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)渠道的效果？

　　楊克華曾經(jīng)對媒體稱，“凱樂成熟的渠道對‘黃山頭’而言是一條通向成功的便捷大道。”長江證券研報中，曾把黃山頭的“渠道”概括為“團(tuán)購和人脈銷售”。

　　11月1日，記者就黃山頭酒的銷售收入來源詢問楊克華，他表示，能說的都已經(jīng)在公告里說了，并稱黃山頭銷售走的是一條“創(chuàng)新營銷之路”：“這是我們企業(yè)市場化運(yùn)作選擇的方式，具體到細(xì)節(jié)問題不便透露。我不可能告訴你我們企業(yè)怎么做商超，怎么做終端，怎么走渠道?？傊覀兪前凑帐袌龌\(yùn)作模式，走市場化運(yùn)作之路?！?/P>

　　湖北酒類專賣管理局副局長陳新發(fā)告訴記者，在白酒業(yè)內(nèi)，“團(tuán)購”并沒有一個明確的概念，“這算是一種‘行話’，但是沒人真正說得清到底指什么，因此無法界定。”陳新發(fā)說，過去有個詞叫做“社會團(tuán)體購買力”，指的主要是公款消費(fèi)，企業(yè)所說的“團(tuán)購”有可能是指這一部分?！暗且艺f，市場行為下，幾個人來買，一買買一批，這是不是應(yīng)該就算團(tuán)購了？”陳興發(fā)說，這個詞屬于企業(yè)自己的一種說法。

　　“所以沒人說得清，黃山頭酒的主要營收，到底是哪一部分消費(fèi)群體來的?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱?！叭绻麆P樂科技真像自己說的那樣具備‘成熟的渠道’，那就難以解釋為什么政府還要通過明顯違規(guī)的行政攤派來為其‘解決困難’。”

　　此前，有媒體稱，黃山頭酒存在利用房地產(chǎn)捆綁銷售以及內(nèi)部員工被強(qiáng)迫購買等現(xiàn)象。黃山頭酒一位經(jīng)銷商告訴記者，曾有購房者和公司內(nèi)部員工掏錢買了成箱的酒堆在家里送不掉。“這些營收算在白酒收入上，都不能體現(xiàn)黃山頭的真實消費(fèi)，本身就是有水分的?！彼f，“據(jù)我對他們市場的了解，即使加上這些收入，恐怕也難以達(dá)到目前的營收數(shù)字?！?/P>

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　　“主業(yè)”歷經(jīng)變遷

　　回溯凱樂科技“主業(yè)”的變遷歷史，幾乎每一次都是在傳統(tǒng)行業(yè)遇到困境時轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域的。

　　從科技股到“隱性”白酒概念股，再到民營銀行股，近年來，凱樂科技拋出的眾多概念令人目不暇接。

　　“上市公司就怕這樣主業(yè)不突出，什么都干的。”一位投資者在股吧評論稱。

　　公安縣白酒業(yè)內(nèi)人士告訴記者，白酒已經(jīng)成為凱樂科技的主業(yè)，但公司在該業(yè)務(wù)渠道建設(shè)、資源投入方面令合作伙伴失望，“做塑料、做房產(chǎn)、做白酒?，F(xiàn)在看到銀行政策好了，又要搞銀行。只想著賺快錢，看不到培育一個產(chǎn)業(yè)的誠意?！?/P>

　　5月9日，在一場慶典活動上，凱樂科技董事長朱弟雄表示，將繼續(xù)調(diào)整公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以白酒作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，然后依次是光電纜、房地產(chǎn)以及文化教育產(chǎn)業(yè)。

　　有分析稱，凱樂科技未來在主業(yè)光纜方面不會大資金投入；而地產(chǎn)業(yè)務(wù)，則將因政策調(diào)控而逐漸退出。凱樂科技的重要賭注，被認(rèn)為壓在了白酒業(yè)務(wù)上。

　　分析稱，凱樂這一戰(zhàn)略，主要是因為看到白酒利潤更高，錢更好賺。數(shù)據(jù)顯示，凱樂科技2012年塑料管材等業(yè)務(wù)毛利率為15.40%，而白酒業(yè)務(wù)毛利率則顯示為72.90%。

　　10月30日，凱樂科技發(fā)布三季報稱，2013年前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入16.65億元，同比下降17.33%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.23億元，同比下降39.85%。

　　□新京報記者 張泉薇 湖北報道